B2B: Keine Angst vor Emotionen

Bis es im B2B-Bereich zum Kauf kommt, haben Entscheider langwierige Recherchen, komplexe Abstimmungsprozesse und interne Vergabeverfahren hinter sich – diese oft über Monate. Wer es in diesem Zeitraum als Anbieter jedoch nicht ins Herz, Hirn oder wenigstens ins Suchmaschinenergebnis potenzieller Käufer schafft, hat keine Chance, im umfangreichen Auswahlverfahren berücksichtigt zu werden. Studien haben ergeben, dass sich die Mehrheit der B2B-Käufer dank Suchmaschinen schon längst ein Bild von der Angebotslandschaft gemacht hat, bevor sie einen spezifischen Lieferanten kontaktieren.

Suchen Interessenten also mit generischen Begriffen nach einem Produkt, muss das eigene Angebot unter der Vielzahl angezeigter Ergebnisse und Lieferanten nicht nur relevant sein, es muss auch sofort einen emotionalen Erinnerungsmoment auslösen. Nur dann nimmt das Such-Ergebnis einen positiven Einfluss auf die Entscheidung zum Kauf.

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